Una actividad muy importante en cualquier negocio el proceso de cotizar los productos o servicios. En un negocio de venta de productos a granel que son considerados mercancías o commodities es un hecho, no hay de otra: debes cotizar porque estás en un mercado de precios. Pero en servicios especializados es más complejo.
Entre lo primero que se debe aprender en un negocio o como freelancer es cuándo no debes cotizar. El caso más obvio cuando es cuando el prospecto no quiere darte mucha información de lo que requiere. Muchísimos prospectos muestran esa conducta y eso los descalifica automáticamente.
Se requiere mucha información para saber si un prospecto es calificado, y se debe invertir tiempo para calificarlo. ¿Quién decide? ¿Cuál es su motivo de compra? ¿Cuáles serían sus posibles objeciones? ¿Qué presupuesto tiene? ¿Cuál es el alcance deseado?
Este es une ejemplo de un prospecto que nos contactó recientemente.
Subject: Posicionamiento
Quiero una cotización de sus planes para mejorar el posicionamiento web de 5 y otra para 10 palabras clave del sitio www.xxxxxx.com. Estoy en USA (Atlanta) Gracias
Debido a que me dio muy poca información de su requerimiento y no me sonaba muy cordial traté de concertar una cita telefónica. El servicio que pide no es una mercancía que se venda a granel y obviamente se requiere conocer el alcance antes de dar un precio.
Hola Alejandro:
¿Tienes ID en Skype? Sería lo más práctico para saber qué necesitas. Mi ID es abcdef123, envíame el tuyo y conversamos.
Un saludo,
Al no recibir respuesta a este primer correo, decidí contactarle de nuevo.
Qué tal, Alejandro:
Seguimos al pendiente. ¿Cuándo podemos hablar por Skype? Nos toma sólo unos 10 a 15 minutos.
Saludos cordiales
Y esta fue su respuesta final, que lo reveló finalmente como un prospecto no calificado.
No uso skype ya tengo otras cotizaciones si no me la puedes enviar o no se puede ver por email no hay problema lo contrato en otro lado.
Cuando te topas con este tipo de prospectos es evidente que no quieren revelar ni su presupuesto ni su requerimiento exacto para no tener ningún punto flaco al negociar. Tratan de esa forma de imponer sus condiciones.
Evita al máximo a estos clientes. Empiezan pidiéndote precios bajos en un servicio y puedes terminar pintándoles hasta la casa.
