Cómo dar razones a un prospecto para convertirse en cliente
Un sitio web para una empresa de diseño, tecnología o consultoría como la tuya debe de ser un Sitio Web Productivo. Hemos dicho en números anteriores que un sitio web debe de ser muy informativo y estar centrado en tus visitantes.
Pero, ¿cómo hacer destacar a un sitio web cuando hay cientos de sitios compitiendo por la atención de los prospectos? ¿Cómo hacer que el sitio web sobresalga si se le compara con otros?
En realidad, no es solo el Sitio Web el que debe de sobresalir o destacar. Este proceso debe de comenzar desde la misma empresa y una de las formas en que se puede diferenciar una empresa es mediante la tan mencionada y poco entendida Ventaja Competitiva.
De acuerdo con las teorías de Geoff Ayling, de Wam Group, te sugiero que pongas en práctica la siguiente técnica para crear una autentica ventaja competitiva que sea percibida con claridad por tus prospectos y clientes, y que puedas aplicar en tu sitio web, en tus materiales impresos y en tus presentaciones.
PASO 1.
Pregúntate cuál es la razón por la que algún cliente debería de comprarle a tu empresa en vez de comprarle a tu competencia. Imagina que algún cliente te llamara y te hiciera la siguiente pregunta:
«Estoy por comprar (alguno de tus productos). Me podrías decir por qué lo debería de comprar con (tu empresa) en vez de comprarlo con (alguno de tus competidores)»
¿Qué responderías a esta pregunta? ¿Qué responderían tus vendedores? ¿Tu recepcionista? ¿Qué crees que responderían tus competidores?
Toma unos segundos y escribe tu respuesta a esa hipotética pregunta.
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PASO 2.
Ahora responde la misma pregunta pero sin usar las palabras «servicio», «calidad», «valor», «precio», «experiencia», «conveniencia», y sin referirte a las características y a tu conocimiento del producto.
Escribe tu respuesta. Si no encuentras alguna ventaja evidente, toma en cuenta que siempre es posible encontrar un ángulo, un enfoque diferente, una especialidad, un mercado en especial, una garantía diferente.
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El problema con los puntos que se deben de evitar en el Paso 2 es que cada uno de ellos es LO MÍNIMO que espera el cliente.
Geoff Ayling afirma, y lo hemos comprobado nosotros, que la inmensa mayoría de las respuestas en el Paso 1 no serán sino «vagas generalizaciones de alguno de los siguientes puntos: servicio, calidad, valor agregado, precio, experiencia, conveniencia, características, conocimiento del producto».
De modo que cuando alguien afirma: «nuestra ventaja es que manejamos productos de calidad, a buen precio, conocemos el producto y damos buen servicio» es, para utilizar un ejemplo real y muy mexicano, como si una suegra resignada y conformista dijera: «mi yerno es muy bueno porque trabaja, es honrado, no es borracho y casi no le pega a mi hija».
Es lo mínimo que debería cumplirse. Apenas se esta siendo normal y eso no tiene nada de sobresaliente.
¿Cómo aprovechar el Principio de la Suegra Conformista?
Debido a que la mayoría de tus competidores sigue esta estrategia equivocada (como la suegra conformista) de poner como ventajas aquellos atributos que el cliente considera como sus expectativas mínimas, tu tienes grandes posibilidades de diferenciar tu sitio web y hacerlo más atractivo.
En las respuestas obtenidas en el Paso 2, encontraras la ventaja que representa para tus clientes tu producto o servicio y lo que debes destacar en tu sitio web.
Esta ventaja competitiva te podrá diferenciar tanto en tu sitio web, en tus materiales impresos y en tus presentaciones ante tu clientes.
Geoff Ayling nos hace notar que una mínima variación en el peso puede inclinar una balanza.
Así que aprovéchalo y distingue a tu sitio web.
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