Es un hecho que debes crear contenido. Pero, ¿por donde empezar?
Una buena estrategia de contenidos y optimización de artículos digital puede consumir demasiados recursos y tiempo. Por ello lo mejor es diseñar contenido para las cuatro posibles etapas en el proceso de compra. Esto lo ilustramos en nuestro modelo de generación de demanda.
Por simplicidad diremos que tus prospectos están en alguna de las siguientes etapas: son un registro simple, un registro completo, un prospecto calificado y una oportunidad de venta.
Registro Simple: apenas tienes sus datos, quizá de alguna expo o de alguien que te dio su tarjeta. O bien, es seguidor en Twitter o se suscribió por email.
El contenido para este prospecto debe ser de tipo más o menos ligero: el newsletter, notas en social media, artículos en tu blog. Desde luego, relevantes a tu producto o servicio.
Registro completo: de este prospecto ya tienes más información y datos más completos. Puede haberse registrado en tu sitio solicitando información.
En este caso, además de los contenidos dirigidos al registro simple, es probable que ya se pueda tomar el tiempo de ver un video con un demo de tu producto, revisar especificaciones de tu producto o leer reseñas cortas.
Prospecto Calificado: cumple con tus criterios de calificación (nuestros criterios en Área son 1. que sea un tomador de decisiones o influenciador directo, 2. que conozcamos sus razones de compra, 3. que conozcamos sus posibles objeciones, 4. que sepamos contra quién estamos compitiendo, 5. que conozcamos su proceso de compra y 6. que tengamos una idea de su rango de presupuesto).
Las piezas de contenido que estará leyendo esta persona pueden ser casos de éxito y whitepapers, asistiría a uno o varios de tus webinars, leería hojas técnicas y guías de uso de producto.
Oportunidad: se trata de alguien listo para comprar, que ya esta comparando opciones, tiene un presupuesto asignado y con quien tienes establecida una relación.
Esta persona estaría revisando guías de compra, reseñas detalladas de tus productos y probablemente lea más acerca de tu empresa.
Como puedes ver, es un error dar el mismo contenido a tus prospectos sin importar en qué etapa están. Por ejemplo, es muy común que la información en los sitios web sea enteramente promocional y esté dirigida a prospectos listos para comprar, perdiendo de vista cientos de prospectos que podrían ser cultivados en el mediano plazo. Otro error consiste en invertir sólo en contenido para social media, que es útil sólo para etapas muy tempranas y que no genera leads.
Si trabajas desde esta perspectiva en tu estrategia de contenido tomas decisiones que para organizar tu sitio en forma muy diferente: desde la estructura de tu sitio, la forma en la que nombras tus secciones, qué información destacas, qué información colocas sólo para etapas avanzadas, qué presupuesto asignas a tus piezas de contenido.
Como decíamos al principio, lo mejor es crear contenido para las cuatro posibles etapas en las que esté tu prospecto, pero será aún más efectivo si logras determinar en cuál de las cuatro etapas es más probable que esté la mayoría de tus visitantes y qué tan complejo es tu ciclo de ventas.
Aquí te presentamos nuestro modelo de generación de demanda detallado.
