Notas de mi charla el 17 de julio en Tech Startup Nighs
Por ahí de mayo de 2005 escribí en mi blog.
“Mi empresa está consolidada”.
Eran buenos tiempos: acababa de comprar mi casa, Había sorteado una mini-crisis. Generaba 60 a 70 prospectos mensuales y unos 10 clientes nuevos al mes.
Yo me dedico desde 1998 a generar demanda mediante internet clientes y ventas a empresas de tecnología. También tenemos un componente de hosting de alto desempeño para integradores y distribuidores.
La verdad es que no sabía de lo que estaba hablando cuando decía que ya estaba
consolidado.
A fines de 2005 una enfermedad en mi padre y en el 2007 unas fallas de los servers me dieron unos ramalazos para los que no estaba preparado. Y aún no se venía la crisis de 2008 a 2010.
Ahora mismo puedo decirles que hay algunos puntos de los que nunca logré reponerme, mientras que otros me orillaron a buscar nuevos caminos.
No estuvo tan mal, después de todo. Esos tropezones, esos ramalazos me pusieron a pensar en las fallas que suelen tener las empresas de tecnología.
A mí me gusta encontrar el potencial de la gente. Eso me energiza, me mueve. Eso es lo que me hace entusiasmarme en proyectos con clientes, con amigos, con colegas.
Gracias a eso me ha atraído siempre el potencial de las empresas y de los emprendedores.
Y también me ha aterrorizado cómo a veces se desenfocan. Pierden la perspectiva, se ensimisman, se autoadoran. Y también reciben consejos malísimos.
Y de eso quiero hablarles hoy.
Por que aquí se habla de startups y los startups buscan crecer, mejorar, cambiar al mundo.
Lo que quiero es ayudarles a evitar o prevenir algunos errores que pueden evitar que un negocio de tecnología funcione.
Y son cosas obvias. pero cuando no se entienden la única consecuencia posible es fallar estrepitosamente.
De hecho hace poco oí a un autodenominado advisor decirle a un grupo de jóvenes emprednedores: “no importa que no generes ganancias los primeros cinco años si eres una empresa de tecnología”.
Lo cual nos lleva al primer error.
Error 1. Usar métricas de vanidad en vez de métricas reales de negocio
Por métricas reales me refiero a ventas, margen de ganancia, cantidad de nuevos clientes por día, costo de ventas, flujo de efectivo, tiempos de cobranza
En particular, flujos de efectivo, costo de ventas y márgenes de ganancia.
Esta falta de interés por las ventas o, como dice un buen amigo, falta de respeto por las ventas purede resultar desconcertante.
Un buen amigo se dedica a promover actividades culturales a nivel universitario. Me dijo que no puede utilizar la palabra “promover”, mucho menos “vender” cuando está con algunos académicos. De acuerdo con lo que me explicó, la cultura existe en un universo y no se promueve, sino que se “transcodifica”.
Pero en startups no es tan diferente la cosa porque con frecuencia evitan la palabra vender y la reemplazan por “customer aquisition”.
Error 2. La trampa de los ejemplos atípicos.
Pensar en ser el siguiente Facebook, el siguiente Twitter, el siguiente Amazon.
Es mejor entrar a un mercado que exista, donde haya competencia y los competidores estén medio dormidos. y encontrar nichos. ¿Por qué conviene enfocarnos en un nicho? Por que en los nichos es donde están los mejores márgenes de ganancia
Por otro lado, la trampa de los ejemplos atípicos nos lleva a saltarnos pasos. El ecommerce funcionó en E.U. de inmediato porque llevan más de 100 años comprando por catálogo.
O bien el ejemplo atípico de tratar de imitar a una empresa con gran infraestructura. Aquí nos queremos saltar a Ecommerce sin infraestructura. A startups sin una buena cultura de user experience, de diseño.
Error 3. La “fascinación por lo digital” y olvidarnos de la gente
Créanme que entiendo lo que significa “digital”. Estudié ingeniería en electrónica. Y les puedo afirmar estar en un mundo digital no nos convierte en robots.
La gente suele pensar que los nuevos medios nos cambian como especie. No es cierto. La gente sigue haciendo negocio en quien confía, conoce y le cae bien. Know, Like and Trust, dicen en inglés
Esto nos lleva al grave error de no mantener una buena red de contacto. Simplemente mantenerte en contacto con gente es lo más importante que puedes hacer. La mejor manera de retener clientes es estableciendo relaciones muy fuertes con ellos. La mejor manera de resolver problemas es con personas que tienen más experiencia que tú.
Porque los problemas que tienes, alguien más los ha tenido. La gente que vale la pena siempre está disponible, se los garantizo. No quiero decir que les va a regalar su trabajo. Pero pueden acercarse a directivos de empresas exitosas y les pueden dar muy buenos consejos. Y una sugerencia al pedir consejo: si piden un consejo no contradigan a la persona que se los da. Sólo digan “gracias”.
Un punto que me gustaría agregar es que debemos aprender a estar cómodos en situaciones incómodas.
Sigue tu pasión. Esto ya lo deben de haber oído cientos de veces. Encuentra tu pasión, dedícate a ella. Cambia al mundo. Encuentra tu propósito de vida.
Estoy totalmente de acuerdo con ello. De hecho, trabajo día con día en encontrar formas para dedicarme enteramente a lo que me apasiona y me mueve.
Pero si tomas esa aseveración en forma literal, puedes dejar de hacer otras cosas que son importantes. Y los tres puntos iniciales son importantes y necesariamente te harán sentir incómodo: si te enfocas en métricas reales de negocio en vez de métricas que te hagan sentir bien. Si eres realista y analizas bien tu mercado en vez de querer convertirte en el Google mexicano. Y si, finalmente, te das cuenta que los proyectos, los negocios, la colaboración se hacen con personas, no con robots deshumanizados e idealizados.
