Uno de nuestros principales servicios en Área es la consultoría en Generación de Leads, principalmente en mercados B2B. Ayudamos a optimizar y diseñar procesos para que tu prospección, generación de leads y selección de canales de contacto sea más efectiva y puedas generar todos los leads que puedas atender en líneas específicas de tu negocio.
Creemos que son las propias empresas quienes deben realizar su propia prospección mediante sus equipos de marketing y ventas. La creación de clientes es la actividad más importante de una organización y desde nuestro punto de vista esta actividad no debe delegarse a terceros. Sólo puede delegarse si ya cuentas con un muy buen diseño de una campaña de CPA (costo por acción) dirigido a un universo de compradores muy bien identificados.
Hemos visto a lo largo de nuestra historia (desde 1998) que la mayoría de nuestros clientes requiere mejorar sus procesos de generación de demanda, incluyendo sus procesos de ventas, reclutamiento de vendedores y selección de canales de contacto.
Los principales problemas que hemos detectado son:
- No se ha diseñado un proceso adecuado de prospección.
- Los vendedores no han aprendido a calificar y prospectar.
- Las campañas de marketing están dirigidas a mercados que no convierten.
- No se han considerado campañas dirigidas a resellers y partners.
- No se han considerado campañas en canales que llegan hacia sus mercados de interés y que no son competidores.
Pasos para generar leads
Debes optimizar tus sistemas actuales de generación de leads y combinarlos con tus activos digitales y offline como sitio web, páginas en perfiles sociales, contenidos, campañas de marketing, red de contactos, colaboradores, proveedores y colegas.
- Identificar un universo de empresas que son clientes ideales en tu segmento de interés. Para identificar a tus clientes ideales puedes basarte en estos puntos, diseñados por Carolin Soldo:
- Cuáles son los más rentables, requieren menos recursos para darles el servicio, cuánto tiempo permanecen (tienen alto LTV).
- A qué clientes se puede entregar más fácil el producto o servicio.
- Facilidad de venta. A cuáles es más sencillo venderles, casi en el primer contacto o en ciclos cortos de venta. No se requiere una propuesta compleja, deciden pronto, compran rápido o hasta el mismo día, dependiendo de qué tan buen match hay del producto con el cliente.
- Quiénes pueden obtener el mejor resultado con tu servicio. Es decir, los que quedan más contentos, se benefician más, reciben más ROI, se convierten en fans.
- Con quiénes se disfruta o resulta más divertido trabajar.
- Identificar a los individuos que son los prospectos ideales dentro de este universo de industrias y empresas que te interesa atender.
- Identificar canales que lleguen a esos prospectos ideales. Los canales pueden ser de múltiples tipos: medios especializados con listas de mail, empresas que atiendan a tu mercado y que no sean tus competidores, potenciales comisionistas, sitios con alto tráfico consultados frecuentemente por tus clientes ideales, entre otros.
- Diseñar en conjunto contigo procesos y secuencias de prospección para que realices tus propias campañas de Marketing de Contacto.
- Crear un plan de comunicación permanente, que en el caso de algunos prospectos ideales puede ser incluso hasta de 3 toques mensuales personales (llamadas o mensajes) por cada uno de tus vendedores prospectadores y tus campañas de nurturing o cultivo.
Reclutamiento de Vendedores Prospectadores
Es importante que consideres poner en marcha un proceso de reclutamiento de vendedores con habilidad para prospectar y abrir mercado, es decir el top 20% del top 20% de vendedores.
¿Cómo empezar este proceso de generación de leads?
Como puedes ver, este es un proceso que toma tiempo y que puede implicar cambios fundamentales en tu operación. La generación de leads es un proceso crucial que requiere una comprensión profunda de tus clientes ideales, la identificación de canales efectivos y la implementación de estrategias de prospección sólidas. Si bien puede llevar tiempo y cambios significativos en la operación, el enfoque en este proceso puede generar resultados significativos para el crecimiento y el éxito a largo plazo de tu negocio.
