“Los planes no funcionan, pero la planeación es indispensable”.
Dwight D. Eisenhower
¿Cómo crear una estrategia que se ponga en práctica y que genere resultados? Estos son los pasos del proceso que hemos descrito en números anteriores
1. Tener claridad tu visión y dirección.
2. Optimizar tu entorno,
3. Mantener a raya a tu mente / emociones
4. Perfeccionar tus habilidades
5. Crear estrategias para tomar acción y crear nuevos hábitos.
En esta “nueva normalidad” lo primero que debe revisarse son los procesos de innovación, marketing y ventas. Como señala Peter Drucker, la función de una empresa es la creación de un cliente, por ello el marketing y la innovación son las únicas actividades que producen resultados (el resto son costos).
Mi proceso favorito de solución de problemas, que es la Teoría de las Restriccioneso (Theory of Constraints o TOC), creada por Eliyahu Goldratt, Fue ideada originalmente para sistemas industriales. La esencia de TOC establece que un sistema cualquiera de producción, es tan eficiente como el más débil de sus elementos.
Siempre hay una restricción en un sistema, de lo contrario la eficiencia del sistema sería infinita. No puede existir el crecimiento infinito y eso es notorio en los seres vivos: cuando un grupo de células crecen fuera de control la consecuencia puede ser fatal. El crecimiento en el Universo, tanto en los seres vivos como en las organizaciones, puede visualizarse mediante una espiral proyectada dentro de un toroide (pero ese es tema de un artículo posterior).
Una forma de visualizar la Teoría de Restricciones es con una cadena: si la cadena está creada para soportar 100 kilos y uno de sus eslabones solamente soporta 80 kilos, este eslabón débil es la restricción principal del sistema.
Lo que debe de hacerse en TOC es determinar cuál es ese eslabón, fortalecerlo, encontrar cómo mejorarlo (o en el peor caso, reemplazarlo completamente) y posteriormente optimizarlo al máximo. Una vez que se ha optimizado esa restricción en el sistema, se continúa optimizando la siguiente restricción.
Rich Schefren, experto en marketing, adaptó este concepto industrial a negocios y marketing, con 5 pasos esenciales.
- Escoger la meta
- Identificar los obstáculos (restricciones)
- Convertir los obstáculos en objetivos o metas intermedias.
- Ordenar los objetivos en forma secuencial o por prioridad.
- Mapear los objetivos (restricciones en negativo) por dependencia o prioridad.
Posteriormente, se pone a prueba el proceso, determinando si estos puntos son auténticas restricciones, si hay puntos faltantes y, principalmente, si puedes crear alternativas de avance más rápido.
El proceso es simple, pero requiere dedicarle tiempo y hacerse preguntas difíciles. Lo interesante de este proceso es que es posible convertir las restricciones en auténticas oportunidades. Esto sucede porque un error común es optimizar eslabones fuertes de la cadena en vez de mejorar eslabón débil. Cuando se fortalece el eslabón débil el sistema puede operar a máxima capacidad.
En el siguiente artículo te daré un ejemplo de un proceso optimizado mediate Theory of Constraints para crear un funnel de ventas.
