Notas de preparación para webinar con ContinuaPro.
El email marketing es la herramienta más desaprovechada por las empresas para difundir sus productos y servicios en forma efectiva.
Es útil para empresas y para todo tipo de organizaciones que requieran difundir información.
Todos los caminos llevan al email marketing y por ello puede usarse para lograr muchos tipos de objetivos:
- Difusión y divulgación de información.
- Cultivo o nurturing de prospectos.
- Crear familiaridad y confianza con la marca.
- Establecer autoridad
- Generar reciprocidad
- Crear promociones con tiempos limitados
- Enviar recordatorios acerca de próximoe eventos
- Crear secuencias de ventas mediante campañas de dripping o goteo
El propósito final de una campaña de email marketing es que sea ESPERADA y BIENVENIDA por los usuarios.
Así, el email marketing entra en todos puntos de la estrategia:
- Desde el momento en que adquieres un prospecto: un descargable, un webinar.
- Cuando le das seguimiento.
- Cuando ya se ha convertido en cliente y le informas de nuevos productos y servicios o le estimulas a que aproveche al máximo su compra.
- Cuando no se ha convertido en cliente, puedes seguir cultivando o “nutriendo” al prospecto.
¿Por qué elegir el Email Marketing como medio difusión o comunicación en las empresas?
El email tiene múltiples ventajas sobre otros medios.
- Es mucho más económico que otros medios de contacto como el correo directo, una campaña de telemarketing o vendedores en campo visitando clientes.
- Es muy sencillo de implementar.
- Es medible.
- Es el máximo signo de confianza que alguien puede otorgarte. Un seguidor en Twitter o en Facebook o en LinkedIn puede ser importante, pero un suscriptor a tu newsletter que ya te ha dado su email, ESTÁ ESPERANDO TU CORREO. Es más probable que lea tu email a que lea tu publicación en Twitter o Facebook. Podemos incluso garantizar que por lo menos va a leer el asunto o subject line de tu email.
Lo que hay que cuidar es que el texto de asunto o subject line sea elegidos con extrema atención.
¿Qué ventaja ofrece el Email Marketing y cuáles son sus diferenciadores con otros medios?
Más que diferente, es un potenciador de otros medios.
El propósito del marketing es lograr crear un nuevo cliente, y en una campaña de email buscamos que nuestro cliente ideal tome una acción o de un paso hacia adelante en nuestro proceso de venta.
Muchas campañas se enfocan en la compra inmediata (o en el extremo opuesto, solo en “branding”). Sin embargo, para lograr una mayor efectividad en cualquier tipo de campaña, es importante no solo centrarse en la venta inmediata, especialmente si está dirigida a públicos que aún no te conocen. Una estrategia efectiva es ofrecer incentivos, como un PDF, una clase o algún otro generador de leads, para capturar los correos electrónicos de los clientes potenciales y establecer un contacto continuo con ellos.
Cuidado, al decir contacto permanente me refiero a dar valor. Si únicamente envías promociones el usuario va a aburrirse de tus correos puede ignorarlos, descartarlos y desuscribirse en poco tiempo.
¿Qué recursos necesito tener para comenzar con una estrategia de Email Marketing?
- Un sitio web, de preferencia diseñado para ser productivo, rápido y vendedor.
- Una forma de recopilar direcciones y certificar que te están dando autorización para recibir email. Esto implica que tengas muy bien definidas y escritas tus políticas de privacidad y protección de datos.
- Una muy buena propuesta de valor o USP donde expliques claramente por qué deben elegirte a ti y no a tus competidores.
- Algún generador tangible que reciban a cambio de su email: un newsletter con información de valor, algún descargables en PDF, un webinar o clase gratuita.
- Variantes de texto para poner a prueba tus USPs y texto de ventas.
- Micro textos de respuestas, página de gracias, llamados a la acción de botones.
- Política de privacidad, protección de datos y cumplimiento de normas.
Por ejemplo, al planear de un Webinar se pueden generar múltiples toques a lo largo del proceso:
- Cuando se registran
- Cuando reciben el email de confirmación
- Cuando reciben el recordatorio un día previo
- Cuando reciben el recordatorio el día del webinar
- Al concluir el webinar
Cada una de estas requiere que planees muy bien tus textos, el texto que aparecerá en las páginas de registro, los botones de llamado a la acción.
Los microtextos son claves.
¿Cómo definir los objetivos de una estrategia de Email Marketing?
Depende de cada giro o industria y de la audiencia a quien está dirigido.
Estos pueden ser algunos objetivos:
- Venta directa de tu oferta.
- Que acepten recibir más información de otro tema (inicio a una nueva secuencia de ventas)
- Cultivar al lead para compras complejas de largo plazo.
- Incentivar el uso del producto, como algún descargable, app o SaaS.
- Establecer autoridad y convertirlo en tu comprador a largo plazo.
- Dar servicio e información a clientes existentes.
La necesidad del cliente es lo más importante ¿qué está buscando el cliente? ¿qué es lo que requiere?
¿Cómo debe ser mi base de datos de email? ¿Qué elementos debe integrar?
La base de datos debe ser opt-in. Es decir, los usuarios deben de haberte dado su autorización en forma explícita para recibir tus correos.
Tu base de datos debe contener todos los campos que necesites para operar:
Lo básico, como: nombre, apellido, teléfono, email, género, medio de contacto, qué servicio le interesa.
Si estás integrando tu email marketing con tu CRM quizá te hagan falta menos datos. Algunos CRMs permiten enviar campañas, pero hemos visto que no son tan buenos para hacer automatización, seguimientos o autorrespuestas o campañas de dripping.
Estructura: ¿Que es un funnel de ventas? y ¿Cómo diseño un funnel que involucre mi estrategia de Email Marketing?
El funnel es una representación de las etapas de compra en las que se puede encontrar un cliente
Podemos verlo como un diagrama de flujo donde la persona va tomando ciertas acciones desde que está apenas manifestando interés.
Sin embargo, el funnel es lineal y no existe un siguiente etapa posterior a la venta. Por ell en Área preferimos utilizar un modelo de espiral, porque se representan el viaje del prospecto en forma cíclica y creciente.
¿Cuál es la importancia de tener una guía de estilo y aplicarla en nuestros Email?
La consistencia en el estilo es fundamental. Tomando en cuenta uno de los factores que comentábamos en un principio, que es la familiaridad. Debe de haber correspondencia en el tono y voz en todas las comunicaciones que existan en la empresa.
El estilo también debe ser muy cuidado dependiendo tu público objetivo: si son ingenieros químicos o personas de sistemas tendrías que usar un diferente lenguaje. O si vende productos de lujo o de alto valor.
Una buena prueba que puedes hacer es revisar tu bandeja de entrada y nota cuáles email llamaron tu atención. Hazlo en forma cosicente y toma nota de los asuntos o subject line que llamaron tu atención. Si abriste algún correo revisa si te invitó a seguir leyendo. ¿Lo guardaste, archivaste o borraste?
¿Qué elementos lleva un email? Imágen, texto, descargable.
- El asunto o subject line es lo más importante. Haz dos versiones para realizar un A/B testing como lo permite el sistema de Continua Pro
- Texto de entrada o primer párrafo. Recuerda que el propósito del copy es que lean el siguiente párrafo.
- Una sola imagen o hero shot.
- Contenido o mensaje prnicipal
- Llamados a la acción múltiples.
- Las páginas de aterrizaje, la página de agradecimiento,
¿Cómo elegir una plataforma de envío?
- Entregabilidad. Algunos proveedores no cuidan sus listas y es muy probable que estén etiquetados como spam.
- Asistencia técnica local.
- En México es importante la facturación local.
- Facilidad de uso.
- Un ejemplo que mencionamos en el webinar es la plataforma de ContinuaPro, que es muy fácil de usar y muy intuitiva. Desde que ingresas se pueden ver los pasos a seguir: subir tus listas, crear tu mail y progamar tu envío o enviarlo ahora mismo. Si ya tienes lo que mencionamos anteriormente, como los textos y páginas de destino puedes estar enviando una nueva campaña en unos pocos minutos.
Pasos para crear una campaña hasta su lanzamiento.
- Tener listo tu ventaja competitiva o USP de tu producto, o productos, de tu empresa. Piensa en qué problema tiene tu clientes, qué solución das y qué resultado obtienen. O bien descarga nuestra guía gratuita en PDF para que generes un USP .
- Tómate el tiempo para saber qué le interesa a tu audiencia
- Segmenta tus listas lo mejor posible (género, productos adquiridos, productos de interés si es un lead, medio de contacto original).
- Programa la creación de tu contenido: textos, microtextos, páginas de aterrizaje, imágenes..
- Realiza pruebas, revisaa que funcionen los links u los botones de CTA y que las páginas de aterrizaje estén listas.
- Mediante tu sistema de envío programa los envíos.
Tips adicionales de email Marketing.
- Ponte del lado de tu destinatario. Imagina qué está haciendo, a qué hora es más probable que vea tu correo y le ponga atención, qué información le interesa más.
- Qué harías para que tu email siempre fuera esperado.
- Cómo hacer crecer esta relación. Al final es un tema de relación.
- Enfócate en el valor de por vida de tus clientes (LTV), no sólo en una compra.
¿Cuáles son los principales indicadores o KPIs de el canal Email Marketing?
Los principales KPIs son
- Correos entregados
- Correos abiertos
- Correos leídos (el más difícil de medir pero puedes inferir con el indicador de clics o Acciones).
- Acciones tomadas por parte del usuario (principalmente clics en el email y posteriores acciones en la página de destino).
- Ventas generadas
Vigilar siempre:
- Correos rebotados
- Correos reportados como spam
- Actividad a nivel de usuario. Siempre va a haber algunos usuarios hiper-responsivos, que siembre abren tu email, que siempre están atentos. Darles incentivos adicionales a este segmento hiper-responsivo.
¿Cómo podemos interpretar las estadísticas y aplicar mejoras en nuestra estrategia para el cumplimiento de objetivos?
Las pruebas A/B te permiten conocer qué elemento es el que más impacta a un destinatario.
Hay que tener cuidado porque si tu hipótesis es equivocada vas a llegar a conclusiones equivocadas.
Por ejemplo, en estadística los promedios no dicen mucho. Un 20% de tasa de apertura no dice mucho. Dice mucho más que un 10% de tus destinatarios SIEMPRE abre tus correos. A esos destinatarios podemos llamarles hiper-responsivos y probablemente nunca se desuscriban de tu lista. Hacia ellos debes dirigir tu atención.
Por otro lado debes revisar qué es lo que está impidiendo que abran tus correos el otro 80% o 90%. En listas muy bien segmentadas y con ofertas claras puedes tener tasas de apertura de 30% o 40%, pero eso es raro. Si tienes listas de más de 3000 suscriptores las tasas de apertura van a ser de 25% o inferiores.
Si te es posible, automatiza tu sistema para que las acciones de tus destinatarios hiper-responsiveos dispare secuencias de emails de alto valor.
Libros Recomendados de Email Marketing
- Perry Marshall 80-20 Sales and Marketing – The Definitive Guide to Working Less and Making More.
- Email marketing by the numbers – How to Use the World’s Greatest Marketing Tool to Take Any Organization to the Next Level (Chris Baggot)
- 300 Email Marketing Tips – Critical Advice And Strategy To Turn Subscribers Into Buyers & Grow A Six-Figure Business With Email (Meera Kothand)
- Email marketing that doesn’t suck – Have Fun Writing Emails Your Subscribers Will Want to Read (and That Will Actually Make You Money- Bobby Klinck
- Influence – The Psychology of Persuasion
Te invitamos a probar el sistema de email de ContinuaPro, uno de los más intuitivos que existen en el mercado mexicano con asistencia técnica local.
