Recientemente publicamos un workbook o libro de trabajo en PDF con un método detallado para crear Ofertas de Valor / USP. Hemos venido usando y mejorando este método de generación de USP con nuestros clientes de consultoría y es la primera vez que lo ponemos disponible para descarga.
En este documento, que puedes descargar aquí, te explicamos 5 métodos para generar tus Ofertas de Valor / USP y un cuestionario de 21 preguntas que te ayudará a enunciar en términos precisos las diferentes formas en las que resuelves o alivias el problema de tu cliente y qué resultado obtiene el cliente con tus productos o servicios.
Incluye:
- Explicación detallada de qué es una Oferta de Valor / USP, por qué es importante crearla y dónde puedes usar tu Oferta de Valor / USP
- Cuestionario de 21 preguntas para descubrir tus principales ventajas sobre tu competencia.
- 5 métodos para enunciar tu Oferta de Valor / USP.
- 17 preguntas adicionales que puedes utilizar para complementar aún más tus procesos de ventas y marketing.
- Referencias y recursos adiconales.
¿Por qué es importante una Oferta de Valor / USP clara para tus productos o servicios?
Una Oferta de Valor / USP es fundamental para diferenciarte y explicar rápidamente de qué manera resuelves el problema de tus clientes. Una Oferta de Valor / USP clara y contundente puede hacer que tus clientes elijan tu producto en vez de los productos de tu competencia.
En Business Model Generation, Osterwalder y Pigneur definen la Propuesta de Valor (Value Proposition) como el conjunto de productos y servicios que crean valor para un Segmento de Clientes específico. El valor puede ser cualitativo (diseño, experiencia del cliente) o cuantitativo (precio, rapidez de entrega) y la mayor parte de las empresas no puede articular su propio USP.
“La propuesta de valor es la razón por la que los clientes eligen a una empresa sobre otra. Resuelve un problema o satisface una necesidad de cliente.
Cada Propuesta de Valor consiste en un conjunto de productos o servicios que atiende los requerimientos de un segemento de clientes. Algunas pueden ser innovadoras y representan una oferta nueva o disruptiva, mientras que otras pueden ser similares a ofertas existentes en el mercado pero con características agregadas y atributos diferentes”.
Jay Abraham sugiere que adoptes un USP que atienda un vacío obvio y evidente en el mercado. Tu cliente busca resolver un problema que mejore su vida y puede estar buscando una solución para ello así que si articulas este problema puedes establecerte en la mente de tu cliente.
De acuerdo con Abraham, tu Oferta de Valor / USP “proyecta a tus clientes algo que te diferencia favorablemente de toda la competencia directa o indirecta, de manera que cuando un cliente requiera el tipo de productos o servicios que vendes, tu USP debería traer a tu empresa inmediatamente a la mente”.
Jill Konrath, consultora especialista en Ventas B2B y autora de Snap Selling, prefiere usar el término Value Proposition. “Un Value Proposition es una oración que hace que tú y tu empresa sean diferentes a otros proveedores. Su principal función y valor es darte a ti una diferencia competitiva, mientras que el USP es utilizado con frecuencia en materiales de marketing o para dirigirse a clientes que ya están listos para comprar”.
Art Sobczack, a su vez, le llama Possible Value Proposition en su libro Smart Calling, porque no puedes tener certeza de lo que es valioso para tu cliente. Donald Miller, de Business Made Simple, le llama Brandscript y utiliza un formato narrativo para enunciarlo en Building a Storybrand.
En Área usamos en forma indistinta los términos Oferta de Valor / USP.
Dónde puedes usar tu Oferta de Valor / USP
“Un buen marketing es un ejercicio de memorización, y las marcas más exitosas lo saben”, de acuerdo con Donald Miller.
Debes usar tu Oferta de Valor / USP en todas las comunicaciones que mantengas con tus prospectos: email, sitio web, campañas publicitarias online y offline, tarjetas de presentación, llamadas en frío.
- Para concertar reuniones con tomadores de decisiones en una empresa, quienes casi siempre se reunirán con vendedores que hablen su idioma, se centren en ayudarles a alcanzar sus objetivos empresariales y les ofrezcan resultados tangibles y cuantificables.
- Para desarrollar un guión telefónico que destaque los resultados empresariales clave que ofrece tu producto, servicio o solución.
- Para elaborar una carta comercial o email dirigida a los responsables de la toma de decisiones que trabajan en tus cuentas objetivo.
- Como base de tu campaña de marketing y en todo tu material publicitario.
- Como base de tus presentaciones de ventas.
- En tu sitio web.
- En tus campañas de email
- Para explicar a qué te dedicas en un evento de networking o reunión informal.
- ;Como el mensaje central que transmites en tus propuestas y comunicaciones para clientes.
Además, como señala Jill Konrath, un gran beneficio que obtienes al enunciar y comprender tu propia Oferta de Valor / USP es que tendrás una mayor confianza en tu propia oferta de productos o servicios..
